Como sabrás, llegar a los usuarios potenciales y convertirlos en usuarios de línea descendente (referidos) es un viaje arduo. Los distribuidores transmitirán información y consejos de la manera más sincera.
Sin embargo, siempre nos encontraremos con diferentes tipos de usuarios. Conocerlos y comprenderlos es uno de los pasos más importantes si queremos aumentar nuestra tasa de conversión.
Así que ¡Vamos a conocerlos!
¿Por qué necesitamos identificar los tipos de usuarios?
Los 5 tipos de usuarios más comunes
¿Cómo identificar usuarios "en un instante"?
Aunque planeemos estrategias para conquistar potenciales referidos, diferentes usuarios tendrán diferentes necesidades y expectativas. Identificar los tipos de usuarios te ayudará a comprenderlos en función de lo que muestran. Y de esta manera, puedes comportarte de manera adecuada para satisfacer sus necesidades.
Razones por las que necesitamos identificar los tipos de usuarios:
Para construir una buena relación: Las diferencias de carácter harán que los usuarios tengan una estimación diferente de los demás. Saber lo que piensan te ayudará a establecer una relación y comunicarte con ellos más fácilmente.
Para aprovechar la psicología del usuario: Los usuarios potenciales tienden a insinuar sus deseos naturales en sus historias. Los comprenderás fácilmente cuando les brindes comodidad y confianza.
Para persuadir a los usuarios: Por ejemplo, ¿alguna vez has realizado una compra pero no del todo por su funcionalidad? Fue entonces cuando el vendedor utilizó el método anterior. Para ello, tienen que saber qué tipo de cliente eres y cuáles son tus debilidades psicológicas.
La experiencia del usuario será el proceso desde que se encuentran y se acercan al consultor (tú), hasta que experimentan el producto y la atención al cliente después de completar la compra. Sabemos que todos tendrán diferentes experiencias, pero ¿por qué no adaptarse para hacerlo mejor?
Clasificamos a los usuarios en 5 grupos correspondientes a 5 características y necesidades diferentes. Específicamente:
Este tipo de usuario suele centrarse en los detalles, son serios y poco enérgicos. Tienen estándares muy altos y no les gusta correr riesgos.
Los usuarios desconfiados necesitan mucho tiempo para aprender y analizar detenidamente, por lo que a menudo no toman decisiones de inmediato. Creen en datos específicos y evidencia empírica.
En algunos casos, es posible que no aclaren sus dudas. En cambio, observarán sus actividades para conocer la calidad de sus productos y emitir juicios.
También son conservadores que siempre piensan que tienen razón y quieren que los demás lo reconozcan.
Brinda información detallada, específica y clara sobre los productos y servicios.
Escucha sus opiniones y no discutas. Con base en su juicio, encuentra los puntos que sean adecuados para el producto.
Escucha para conocer sus necesidades reales; usa evidencia para persuadirlos y evitar divagaciones.
Al contrario de los usuarios desconfiados, este tipo no puede analizar y es fácilmente influenciado por otros. En muchos casos, no son conscientes de sus deseos, lo que los lleva a dudar.
En lugar de decidir por sí mismos, dependen de la ayuda de las personas que los rodean. Al consultar a muchas personas, obtendrán muchos conocimientos. Sin embargo, esto también los sobrecarga de información y los hace dudar incluso si están satisfechos con su producto. Este tipo de usuario suele ser persuadido por algo que se completa rápidamente.
Si los usuarios responden a tu información lentamente (unas pocas horas o varios minutos) o vienen con otra persona, es probable que sean este tipo de usuarios y necesiten consultar varias fuentes.
Recuerda que la persona a la que debes persuadir es la que viene con el usuario potencial. (Si puedes hablar con él / ella)
Escucha sus opiniones con atención para encontrar pruebas poderosas para persuadirlos. Este tipo es fácilmente persuadido por información o declaraciones que "parecen lógicas".
Ofrece oportunidades de inversión "únicas", promociones de temporada por tiempo limitado o privilegios exclusivos, etc.
Los usuarios indecisos creen en la experiencia práctica, por lo tanto, trata de convencerlos para que hagan la primera operación.
Son usuarios leales, no cambiarán fácilmente de distribuidor.
Leer más: Consejos para estimular a los usuarios de la línea descendente a realizar su primera operación
Este tipo de usuario tiende a quejarse de cosas que no le gustan. Además, a menudo estarán de mal genio y querrán resolver el problema lo más rápido posible. Esto puede dificultar llegar y generar confianza con ellos; sin embargo, una vez que te ganas su confianza, no cambiarán de opinión fácilmente.
La ventaja de encontrarse con usuarios de mal genio es que obtendrás respuestas honestas. Sin embargo, su actitud puede hacer que el ambiente se torne incómodo.
Mantén la calma y escucha los comentarios o las dificultades que están teniendo.
Maneja rápidamente la situación y asegúrales que su problema se resolverá pronto. Puedes charlar con ellos para comprender más sobre sus deseos y experiencias en el proceso de uso del producto.
Si malinterpretan productos, servicios o políticas, explícales con paciencia para que tengan una visión general del problema. En este caso, debes explicarles de forma clara y detallada para evitar malentendidos innecesarios más adelante.
Este tipo de persona es sociable y le gusta entablar relaciones con los demás. Son tranquilos, amigables y buenos para escuchar y sentir empatía por lo que la otra persona comparte.
Su fuerza es saber comportarse con destreza y llevarse bien con otras personas. Minimizan las peleas innecesarias. Sin embargo, en muchos casos, pueden ser indecisos.
Por “tener miedo a la controversia”, este tipo de usuario suele esconder sus sentimientos o pensamientos, lo que dificulta que te des cuenta de sus verdaderos problemas.
Crea una conversación cómoda con una actitud cercana y amistosa.
Escucha más y pídeles que exploren sus verdaderas necesidades o deseos.
Aconseja y habla honestamente para crear una sensación de seguridad y confianza. Al mismo tiempo, demuestra que estás dispuesto a escucharlos y receptivo a sus ideas.
Este es el tipo de usuario más enérgico y positivo. Suelen querer controlar la conversación. Toman decisiones rápidamente y no prestan demasiada atención a los pequeños detalles.
Estos usuarios tienen una visión a largo plazo y hacen un plan claro para lograr sus objetivos. Eso significa que son disciplinados, visionarios y pueden tomar decisiones de forma independiente.
Buscan maximizar sus ganancias, por lo que se pueden convencer cumpliendo más de una necesidad. No estarán inmediatamente satisfechos con la información proporcionada, sino que utilizarán otros conocimientos o información para expresarse.
Presenta una hoja de ruta clara.
Escucha y otorga tiempo para que se expresen. Para este tipo de usuario, no es necesario que proporciones demasiada información o detalles porque se sentirán más cómodos si estás dispuesto a escucharlos.
Según Adrian Toh, deberás hablar con ellos para comprender su tipo y luego aplicar los métodos. ¡Así tendrás éxito!
En primer lugar, toma la iniciativa de hablar y acercarte a ellos. Elige una forma segura y neutral. Usa una actitud cortés y sincera para conversar.
Luego deberás observar su comportamiento para clasificarlos. Hay que tener en cuenta que rara vez te encontrarás con usuarios que tengan todas las características de un tipo. Por lo tanto, no busques respuestas inmediatas, deberás ser observador.
Si el usuario responde de manera entusiasta y amigable, continúa la conversación con sinceridad y mantén el espíritu de la conversación relajado. Por el contrario, si dudan o tienen miedo de compartir, deja que tomen la iniciativa de hablar y hacer preguntas para que puedan compartir con confianza los problemas que están enfrentando.
Practique la habilidad de escuchar para conocer sus deseos y necesidades reales. No te apresures a concluir qué tipo de usuarios son porque la identificación errónea te hará "hablar con propósitos contradictorios".
Y por último, intenta estimularlos para que hagan el primer intercambio. Puede que no sea un usuario leal, pero una buena experiencia será una prueba poderosa para convencerlos de que inviertan y generen ganancias pasivas para ti.
Leer más: Estrategias para una persuasión exitosa que todo Distribuidor debe conocer
En resumen, puedes encontrar cientos de diferentes tipos de usuarios de línea descendente en la vida real. No importa qué tipo de usuario sea, siempre habrá formas de persuadirlo.
No utilices declaraciones que presionen a los potenciales referidos. Necesitan tiempo para observar para poder confiar en lo que dices.
Los consejos o experiencias mencionadas en el artículo son sólo para referencia, no existe una fórmula única para todos. Recuerde que su objetivo final es tener éxito
